走出去留下来融进去 “福田力量”2017年“福”射全球

根据中国汽车工业协会数据统计，2017年中国汽车出口在连续四年下滑后出现首增。与这几年汽车出口疲态形势不同，福田汽车的海外销售一直保持着厚积薄发的增长力。

2017年福田汽车“福”力满满，交出了亮眼的成绩，数据统计，2017年福田汽车出口超过6.3万台，同比增长8.5%，连续6年中国商用车出口第一。

目前，福田汽车的出口市场集中在越南、菲律宾、缅甸、伊朗、智利、玻利维亚，约占60%。从地形上看，这些国家分布在东南亚、中南美和西亚北非。能够从中国出发，“福”射全球，福田汽车是如何做到的？

2017年阿斯塔纳世博会福田汽车展车

“了解自己的长处”

任何一种产品想要成为世界品牌，都需准确的判断，这种判断包括对别人的、更重要的是对自己的，而福田汽车在这一点上，准确而自持。

“福田汽车的海外核心竞争力是模式+产品，福田的重卡、轻卡、皮卡，开发的产品都是全球品牌，产品的迭代和升级都十分精准。” 福田汽车集团副总裁、福田国际总裁常瑞说，“公司在‘十二五’期间就开始转型升级进行产品换代，同时全部配备新平台，这对海外市场是一个巨大的推动作用。”

据了解，2017年，中国商用车行业出口增长率是6.7%，而福田汽车的增长率为8.5%，能够跑赢行业增长率，凭的是了解自己的长处，抓住机遇。

东南亚地区是福田汽车海外市场增长最快的区域，对此，常瑞表示，福田汽车改善了业务架构，具体体现在销售、服务、产品这三块，后来又把制造、采购、金融、投资这几个业务模块加进来，做到从内到外丰富全产业链。

2017年，福田汽车在巩固海外市场原来份额的基础上，通过产品线拓展、销售网络开发、制造、服务、配件等方面进行了全价值链的推进，并初见成效。

东南亚市场持续发力

东南亚各国已融合成统一的大市场，汽车商机无限，几十年来日系、韩系车占市场主导地位。但近年来中国汽车品牌迅速进入东南亚市场，使得竞争变得十分激烈，撼动了日韩系的垄断地位。

通过十多年的运营和属地化战略推进，东南亚市场已成为福田汽车最大的销售贡献区域。目前在中国汽车商用车品牌中，福田汽车在菲律宾、越南等市场占有率稳居第一。

数据显示，福田汽车2017年东南亚市场的总销量近3万辆，相比2016年销量稳步增长，福田汽车全系产品在菲律宾的销量增长19%，缅甸销量增长123%，马来西亚销量增长58%，老挝销量增长75%。

2018年1月28日福田越南岘港经销店开业

这主要得益于福田汽车的产品适应调整和属地化战略。一方面顺应市场需求，不断调整并升级换代产品，凭借与日韩系同类产品无明显差别的产品品质和极具竞争力的价格优势逐渐赢得了市场，另一方面深入属地化，不断提升经销与服务网络、金融服务等产业链，缩短与日韩系的差距。

值得一提的是，福田汽车在东南亚推进了体验营销，这是一种整合产品体验、用户沟通等于一体的营销方式，这种近乎一对一的高效沟通方式，让客户对企业及产品价值有了全方位认知，在整个市场推广中起到了销售催化剂的作用。

带动当地经济：受尊重、被倚重

东南亚地区受日本车企影响很深，属地消费者购车习惯也深受日韩系车企影响，品牌依赖度及忠诚度比较高。近年来，除日系外，美系汽车也纷纷进军东南亚，打开了市场。而福田汽车作为中国车企，最开始在东南亚的认知度较低，当地人对福田汽车的印象不深，但是随着福田汽车在属地的逐步发展，无论是制造还是服务配件、金融政策等方面逐步完善，当地人对于福田汽车也由最开始的不知道、不认可逐渐向认知度高、评价较好转变。

这一点在当地经销商的身上得到了最直观的体现。福田海外轻卡业务东南亚地区部总经理高明表示，与福田汽车合作超过十年以上的越南长海汽车，十年前只是当地一个名不见经传的单一汽车厂，双方合作后导入福田产品,并随着福田的市场和产品战略不断发展。现如今，长海汽车已发生了翻天覆地的变化，跃居为当地最大的汽车厂商之一。

这家企业只是福田汽车东南亚经销商的一个缩影，在越南、菲律宾、缅甸等东南亚国家，福田汽车带给当地企业的福祉不仅仅是经济上的改变，更生动地体现在人的身上。

张俊宝是越南长海汽车与负责福田业务的公司高层，因为会说汉语，十年前跟着老板与福田汽车谈业务，后来做到公司采购销售经理，十年后成为这家越南公司的副总。认识张俊宝十多年的福田海外重型商用车亚太地区部总经理董永胜这样形容：“我们从十年前的合作相识直到现在,可以说是福田汽车与长海汽车的相扶相持、共同发展给他带来了巨大变化，同时作为多年的老朋友，看着他生活发生蜕变，我也由衷地为他感到高兴，同时作为一名福田人，看到企业带给属地的成长和变化，自豪感也油然而生。“

走出去留下来更要融进去

要成为世界品牌，“走出去”只是第一步，只有在当地做出受人尊重的经济和社会贡献，企业才能“留下来”并“融进去”，以实现长远可持续发展。

2017年，福田汽车与缅甸仰光公交系统完成了1000台CNG清洁能源公交车订单, 是2017年中国客车出口海外的第一大单,创下了中国建国以来东南亚最大城市客车出口记录。此次合作是缅甸客户对福田汽车产品服务公交系统给出充分肯定。全部车辆用于缅甸仰光市区公共交通系统，为仰光市公共交通系统全面改善升级提供保障。

福田欧辉客车千台公交车出口缅甸，为当地市民提供绿色、便捷的出行服务

在2017年泰国国际车展上，福田的超级卡车欧曼-EST产品从50余家品牌中脱颖而出，斩获年度车型大奖，凭借优美的外观设计、强劲的配置和稳定的性能，受到车展主办方高度肯定和市场高度关注。

2017年12月欧曼EST泰国上市

除此之外，东南亚属地客户对于福田汽车的售后服务的评价也在逐年提升，这表明将客户需求与满意度作为重要指标的福田汽车在经过多年努力后有了很大的收获。在印度，客户抱怨司机位的配置太高用不上时，福田汽车及时简化司机位装饰；在一些东南亚地区受天气影响车漆腐蚀速度惊人，福田汽车将车漆喷涂改用更环保的阴极电泳喷涂技术，提高耐腐程度。这些都大大提升了福田汽车在东南亚地区的美誉度。

为了促进当地就业和配套产业发展，福田汽车遵循“属地化”原则。在泰国，福田汽车的第一期建设大大带动了当地就业和零部件等相关产业发展。

福田汽车的形象在海外用户的心中发生了巨大的改变。董永胜表示，福田汽车如今在东南亚市场已经是高品质、高性价比“中国制造”的代言人。“能够获得高口碑，赢得赞誉，福田汽车凭借的是对品质的坚持。”

与此同时，东南亚国家对汽车的需求正在转向家庭型消费模式，机遇伴随着挑战，目前的短板是金融问题。常瑞表示，福田汽车已经在海外成立了金融业务部和投资部，将会大力开发金融资源，为消费者提供金融服务，更好地融入海外市场。

新一年规划：突破和聚焦

谈及2018年海外事业的规划，常瑞表示，今年福田汽车要做的是突破和聚焦。另外，管理模式也会有调整，核心市场做运营，同时关注贸易市场，也会投入重兵去做开发。

福田海外遵循的是“2+3+N”的战略原则，以中国、德国为两大运营中心，突破欧盟、日韩、北美3个发达国家和地区，并在俄罗斯、泰国、巴西、印度、墨西哥等地实施产业化，包括研发、采购、制造、销售和服务等汽车全价值链业务。

对于开拓中高端市场，相关人士表示，对于福田汽车来讲，俄罗斯市场是必争之地，这一点从没有动摇过，这是福田汽车始终贯彻落实全球化的战略思路决定的。欧盟是福田汽车中长期战略目标市场之一，俄罗斯属于欧洲国家，市场门槛与其他欧盟国家相比较低，也成为我们突破欧盟的重要据点之一。”

在属地制造方面，福田海外正不断提升KD组装，属地化生产业务的占比由9%上升至37%，未来将以属地化制造模式为主。福田汽车正在做的是在科技创新之下，继续深耕全球产业化布局，在助力属地产业升级，为属地用户提供高附加值的产品与服务的同时，也会继续秉持为属地社会经济发展进步助力，实现双方共赢的理念，从而成为中国智能制造的先驱，实现福田汽车的全球战略目标。

1996年成立的福田汽车，以及连续多年领跑商用车领域，成为中国品种最全、规模最大的商用车企业，同时引领了中国汽车企业出海的步伐，并且以舒展的姿态融入全球竞争，展示出全球最大商用车企业的风范。